【导言：将传统中药与现代科技相结合，从一个古老的传统产业领域，走出了一条高新技术产业化的发展道路：一批现代化的中药企业拔地而起；一类中药发展的法规已经建立；一些现代中药的品种已占领市场，并形成了较大的市场影响力。目前的中国中药产业已经进入中药现代化的关键时期。为全面剖析国内中药企业进行现代化的持续、快速、健康发展之历程及其所面临的困惑和思索，本刊特推出系列报道，敬请关注。
传统的丸、散、膏、汤、丹，到现在滴丸、片剂、膜剂、胶囊、合剂、冲剂、栓剂、霜剂、针剂、大输液剂、中药饮片颗粒⋯⋯剂型改进似乎已成为现代中药的首要标志。同时，诸如此类的剂型创新也折射出我国中药产业在现代化的追求中真正进入“升级版”，实现了从传统古方到现代剂型的历史跨越。
顺势而为
剂型是药物应用的最终形式。从中药的传统理论上来说，中药的剂型和疗效有很大的关系，早在东汉时期的《神农本草经》中就记载：“药性有宜丸者，有宜散者，宜水煮者，宜膏煎者，并随药性，不得违越。”过去，以“丸散膏丹汤”为主要剂型的传统中药，多被年老体弱者当滋补类药用，休息在家服一二勺药量并不感到十分麻烦。随着时代的发展，传统中药剂型越来越和现代快节奏生活不“合拍”：汤剂量大，携带不便，服用麻烦；膏剂粘稠，难于服用；丹和散虽然体积小，易服用，可是苦口的良药“苦”了年幼的孩子，往往给孩子留下“恐药”的阴影。相比之下，丸剂更是一种“负担”，弄得不好还会有生命之虞。这绝非危言耸听！有人服用乌鸡白凤丸时，曾发生梗在喉咙里“不上不下”的险象，也有人把活络丸的硬质外壳囫囵吞下。另一方面，近年来世界各国“回归自然”，“自然疗法”成时尚，中药在国际医疗市场的影响和地位日益提升。这使我国中医药学获得了新的发展契机。“中药要做大市场，走出国门，参与全球竞争，就必须首先在剂型上克服传统剂型的不足，开发高科技现代中药剂型以逐步和国际接轨”，成为业内的一种共识。“而从中药的最终应用上看，中药剂型改进的一个很大目的就是体现用药途径的差异，使中药良好的药效更方便、更及时、更有效地发挥出来，这样对急症病人就能很快应用。如果用传统中药的话，中医急救就很难开展。所以，剂型改进其实也是我国中医药现代化进程中临床用药的需求。”河南宛西制药生产总监李长春对记者说。这无疑是一条充满艰辛、充满挑战的道路。
“苦药汤”的突破
改革开放以来，我国在中药剂型上的发展成就主要体现在两个方面：传统剂型改进和新剂型开发。传统中药采用现代科学技术和先进的工艺制作后终于迎来剂型上的飞跃。
1989 年，天士力利用萃取、浓缩和干燥技术，对传统方剂进行技术、工艺、剂型创新，使传统中药实现了有效成分定性、定量、稳定可控，达到了“体积小、剂量小、毒副作用小”和“高效、速效、长效”的现代制剂要求，成功研发出现代中药新产品——复方丹参滴丸。这是中国的第一个复方中成药，也是世界第一例治疗心血管系统疾病的中成药制剂。天士力也借此最先提出、最先唱响现代中药的概念，并成为我国中药企业自主创新的典范。
近年来，神威药业也以专业生产现代中药注射液和软胶囊等高科技剂型堪称现代中药剂型的“形象代言人”。“在高速路上开车，你要是超过我，我一定要超过你。”董事长李振江如是幽默的一句话道明企业成功的重要因素所在。
1984 年前的神威药业叫栾城县红旗制药厂，主要产品还是鸡眼膏、十滴水、脚气粉、紫药水、碘酒等低附加值产品。李振江承包改革后，将工厂更名为石庄地区制药厂，又对医药市场进行精心考察后，将企业定位为：“中药西制”，高起点进军中药产品，将软胶囊、注射液、颗粒剂等现代剂型引入中药生产。“当时没有资金、没有技术，处境的艰难很难用语言表达出来。”神威的第一桶金来自小儿速效颗粒，李振江敏锐地嗅到这个产品的商机后，就投入生产。可当时市场并不认可神威产品，李振江就带头跑销售搞推销。鞋不知磨坏多少双，脚不知磨出多少泡。皇天不负有心人，“小儿速效第一年就赚了30 万，在当时企业穷得不得了的情况下，这第一桶金意味着什么？意味着当时企业能不能走下去。”这段记忆，可以说是李振江心头永远的激动。
1992 年，公司引进日本生药提取工艺和西药制剂技术，自行设计了一套仿进口动态中药提取生产线，把西药生产的先进性与中药生产实际相结合，生产出了中药软胶囊、颗粒剂等新剂型的中成药产品，一举打开了市场。1993 年，神威具有代表性的产品——藿香正气软胶囊投放市场；1995 年以传统古方“安宫牛黄丸”为基础开发的清开灵注射液也投入批量生产。“我们开始软胶囊甚至是注射液的生产线时，厂内有80 ％的员工不认可，但我坚信一定能走下去，为什么？如果大家都有的东西，你也有，就不高明，如果大家都有的剂型，我就不做，我就要和别人不一样，就要这种差异化经营。”李振江的这种个性，注定了神威今天的成就。
新剂型的市场难题
今天看来，传统中药在剂型上的飞跃，是我国中药产业提高市场竞争力的重要利器。我国现有中成药35 大类，43种剂型共5000 多个品种，虽然其中存在产品重复开发的情况，但这些品种基本满足了市场的需求。在这些品种中，单品种销售额上亿元的有十几个：如地奥心血康、太极急支糖浆、天士力复方丹参滴
丸、宛西六味地黄丸等。总体上来说，是现代中药剂型产品主导了中成药市场。
然而，在上世纪八、九十年代的那段日子，有几千年历史的丸剂中药一下子变成完全有本质不同的新剂型，如何在短期内得到市场的认可，则成为摆在企业案头的巨大难题。正如李振江所言：“当时企业经营的难度好像枷锁一样套在我身上。”开工藿香正气软胶囊生产线时，企业生产一天的药量，够卖一个月，有时甚至一个月也卖不完，作为企业的领路人，所面对的是一些不理解和冷嘲热讽，“很多跟着我干了多年的人都瞪起了怀疑的目光。”“当时上海有个药厂的老总鼓励我，李总，你一定要走下去，这个软胶囊是大有前途的，实在不行了，你可以和方便面厂配套，生产麻油（上海方言，即香油）胶囊，因为目前方便面的塑料袋装植物油容易形成污染。但如果做成软胶囊，里外都能吃，就弥补了这种缺陷。”有了最坏打算，李振江心里才有了些许“底气”。在没有坐等市场，而是巧妙应用一种渗透战略：给别人做西药加工业务，这样一方面可锻炼员工生产软胶囊、注射液的能力和意识，提升他们的技术，为神威的中药产品生产做好准备。同时，也让消费者在不断接触神威生产的西药过程中，加深对神威的认知，再结合中药产品推广会对消费者进行教育。
“虽然，很多人对中药传统的剂型有一股盲目的信任，使中药新剂型在推广之初面临着种种困难，但是，如果新剂型真的有很明显的优势，通过渗透战略让消费者亲身体会到这种优势，大家还是乐于接受的。”李振江说。
“我们刚刚推出神威藿香正气软胶囊时，在市场上也面临着推广的困难，有几年徘徊不前。但是，神威藿香正气软胶囊在藿香正气的各类产品中，确实有明显的剂型优势。象藿香正气水、口服液等液态剂型虽然起效快，但服用时苦口刺鼻；而藿香正气丸、片、硬胶囊等固体剂型虽然服用时不苦口，但吸收慢，起效慢。而软胶囊一方面能掩盖住藿香正气的味道，同时软胶囊内是液态的浓缩药物精华，有效成分吸收快，起效快。随着这些优势逐渐被越来越多的消费者认识，神威藿香正气软胶囊也越来越受欢迎。经过几年的积累，神威藿香正气软胶囊在2005年的市场销量有了一次大的跨跃，年销售额较过去翻了一番，达到了4000 万。
“其实，对中药产品的新剂型来说，市场推广的难题在很大程度上还与中药的新旧剂型产品并存有很大关系。”一药品营销专家还如是指出，“一个产品如果没有其它产品完全替代，那它肯定有自己的优势。很多中药剂型都是优势中有劣势，劣势中也有优势，所以产品同质化非常严重就成为中药行业的一个普遍现象。”
群雄逐鹿谁胜出？则要看企业的市场判断和营销能力如何。在这点上，河南
宛西的仲景牌六味地黄浓缩丸可算得上是一个成功的营销案例。全国上市销售的六味地黄丸超过500 种。宛西制药把中药的超临界CO2 萃取、分子分离等技术运用到对六味地黄丸的改进中，推出优于传统产品的浓缩型产品后，打出了“仲景”品牌。由于市场上竞品繁多，宛药根据市场竞争现状，调整了营销策略：果断放弃大批发模式，转而将产品定位于高端市场，利用宛西是医圣张仲景故乡的背景，注册了“仲景”商标，重新设计了差异化的产品包装，大幅度提高了产品零售价格，并在央视、凤凰卫视等全国媒体上大量投放广告。同时，针对中药厂多走流通、不做终端的状况，宛药还强化了对终端的管理，仅上海市场，仲景牌六味地黄丸的业务员就多达30多人。因为产品定位明确、概念清晰、广告到位、终端强势，到2003年时，宛药的仲景牌六味地黄丸便一举成为同类产品的第一品牌。此外，有市场分析人员还这样评价：在制药产业，由于同业竞争激烈，生产企业众多，某一品类市场很难形成高的品牌集中度。所以，对现代中药企业来说，企业的品牌影响力对产品销售有更大的拉动效应。
“光靠一个品种打天下，极易受到剂型上的约束，企业保持永久光环的可能性非常小。而凭着细分市场的多品种经营的企业品牌，则可弥补这种不足。”李
振江也这么认为。
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